Roman Anlanger: „Unkonventionell, kostengünstig und erfolgreich Kunden ansprechen“

06. März 2018
Für welche Firmen sich Trojanisches Marketing eignet und wo diese Strategie im digitalen Bereich funktioniert, weiß Marketingexperte Roman Anlanger – und erläutert dies beim Fresh Content Congress 2018 in Graz.

Stichwort Trojanisches Marketing: Kann jedes Unternehmen damit Erfolg haben?
Mit der Strategie spricht man Kunden zwar indirekt, dafür aber umso nachhaltiger an – unkonventionell, kostengünstig und vor allem erfolgreich. Es eignet sich für Freiberufler ebenso wie für mittelständische Unternehmen und Konzerne.

Wird Trojanisches Marketing durch die Digitalisierung einfacher?
Man kann es jedenfalls im ganzen Onlinebereich, speziell in digitalen Business-Netzwerken, sehr effektiv einsetzen, vor allem für die Neukundengewinnung und das Community-Marketing. Im digitalen Bereich wird einfach ein zusätzlicher Kommunikationsbereich bedient. Die Werkzeuge sind online ebenso einfach und effektiv wie in der analogen Welt.

Kann man sich Marketing-Know-how selbst beibringen?
Ja, man kann sich Expertenwissen selbst ganz unkompliziert aneignen. Meine Bücher über Trojanisches Marketing (gemeinsam verfasst mit Wolfgang A. Engel) etwa helfen vor allem kleineren Unternehmen dabei, erfolgreiche Marketingaktivitäten zu generieren.

Die Beispiele für Trojanisches Marketing (z. B. aus Ihrem Buch) scheinen geradezu genial und vor allem hochkreativ: Was machen weniger kreative Unternehmer, um bei ihrer Kundschaft zu punkten?
Trojanisches Marketing ist keine deskriptive „Wissenschaft“, sondern eine Handlungsmaxime, die es erleichtern soll, mit geringen Aufwand ein Mehr an Ergebnissen zu erzielen, also das Verhältnis von Input zu Output verbessern („ökonomisches Prinzip“). Besonders für „weniger kreative“ Unternehmungen stellt das „Trojanische Steuerrad“ eine besondere Hilfe dar, in trojanischen Kategorien kreativ zu denken. Es soll immer wieder das „Rezept“ ins Gedächtnis rufen, nach dem Trojanisches Marketing funktioniert.

Trojanisches Marketing

Trojanisches Steuerrad

Die Punkte im Steuerrad, z. B. beim Punkt 1., können durch eine Vielzahl von Subjekten ergänzt werden. „Man nehme ein bekanntes Produkt / Dienstleistung / Motiv / …Wenn man dann in der Praxis so denkt und arbeitet, eröffnet dies eine Vielzahl neuer und kreativer Ideen.

Wir sind ein Land der Klein- und Mittelbetriebe – ist Trojanisches Marketing auch mit kleineren Budgets umsetzbar?
Besonders für KMU eignet sich die trojanische Methode, da man hier mit geringen Mitteleinsatz (Low-Budget-Marketing) maximale Wirkung erzielen kann.

Praxisbeispiel: Der Tag des Apfels

Kennen Sie den „Tag des Apfels“? Wissen Sie, wann dieser gefeiert wird? Wir wussten das bisher auch nicht, haben aber gelernt, dass in Österreich jeweils der zweite Freitag im November als „Tag des Apfels“ begangen wird. (Den „Tag des deutschen Apfels“ feiert man übrigens seit 2010 am 11. Januar.)

Dieser „Tag des Apfels“ wurde vom Unternehmen Negri Consulting im österreichischen Hinterbrühl zum freudigen Ereignis deklariert, weil, so der Chef des Unternehmens: „Der Apfel – das ist DAS Symbol für gesunde Ernährung, für Verführung und auch für die Ernte eines Jahres mühevoller (Garten-)Arbeit. Der Apfel weckt bei vielen Menschen positive Emotionen und Assoziationen – sympathisch, natürlich, erfrischend, belebend, gesund, ideal für eine Pause, paradiesisch, vielseitig als Obst, Saft und in vielen beliebten Süßspeisen.“

Gerade weil dieser „Gedenktag“ so unbekannt ist, eignet er sich hervorragend für diese trojanische Aktion, die die Kunden positiv überraschte. Die Aktion bestand daraus, dass 50 (potentielle) Kunden ausgesucht und eine entsprechende Anzahl an Apfel-Päckchen vorbereitet wurden. Diese wurden am „Tag des Apfels“ – nach einem ausgeklügelten logistischen Plan – vom Chef des Unternehmens und einem Consultant persönlich besucht – ohne Vorankündigung. Die Überreichung des Apfel-Päckchens und ein kurzes (nicht Verkaufs-) Gespräch – das war alles.

Das Päckchen bestand aus „einem Apfel und einer kleinen Flasche Apfelsaft, beides in bester Bio-Qualität. Ein persönlich adressiertes und händisch unterschriebenes Kärtchen mit unseren Wünschen zur Gesundheit kommt dazu.“ Es sollte bewusst nur eine kleine Aufmerksamkeit sein und keinen finanziellen Wert darstellen.
Der Inhaber Dieter Negri zieht ein positives Resümee: „Diese trojanische Aktion führen wir nun schon seit einigen Jahren durch. Die Wirkung verstärkt sich mit jedem Jahr. Die Beschenkten reagieren immer wieder überrascht, denn sie erinnern sich zwar in diesem Augenblick an die früheren ‚Tage des Apfels‘, jedoch ist der Tag des Apfels nicht so allgemein präsent im Bewusstsein, dass die Erwartungshaltung zu hoch wäre. Es ist geplant, die Tradition fortzusetzen.“

Das Erfolgsgeheimnis lautet: „Persönlich und exklusiv!

Diese Aktion wird weder angekündigt noch medial dokumentiert. Es gibt keine Aussendung, keinen Newsletter, keine Eintragung auf der Website. Das macht die Aktion wirklich persönlich und exklusiv und stellt unsere Kunden in den Mittelpunkt. Das widerspricht zwar scheinbar dem Marketing-Grundsatz ‚Tu Gutes und rede darüber‘, aber unterstützt maximal das Kernziel der persönlichen Kundenbindung. Mit dieser trojanischen Marketingaktion erreichen wir unsere Kunden auf unkonventionelle und damit überraschende, unerwartete Weise. Der relativ geringe Aufwand ist für uns entscheidend. Persönlich und ohne Streuverluste treffen wir direkt die ‚Herzen‘ unserer Kunden!“, so Negri weiter.

Das ist ein gutes Beispiel dafür, wie auch kleinere Unternehmen kreative trojanische Aktivitäten entfalten können, ohne unerschwingliche Budgets einzusetzen. Es ist erstaunlich, wie viele ähnliche „Tage des …“ es national und international gibt.

Was dürfen wir von Ihrem Vortrag beim Fresh Content Congress 2018 erwarten? Bitte um ein paar Appetithappen!
Bei meinem Vortrag werden vor allem kreative Beispiele für KMU präsentiert, die einfach Lust machen, Trojanisches Marketing kostengünstig einzusetzen. Dazu wird es auch einen Ausflug in das besondere Gebiet der „Trojanischen Rhetorik“ unternommen. So wird ein Beispiel gezeigt, wie man nachhaltig Hotelgäste dazu bringt, die Handtücher mehrmals zu verwenden. Dies ist besonders interessant, da die meisten Hotels noch immer nicht trojanisches Denken und Hinweisschilder im Bad anbringen, die die Gäste nicht beachten. Ein weiterer gedanklicher Ausflug führt in das Reich von Social Media, wie man z. B. auf der Businessplattform XING, trojanische Aktionen mit wenig Budget erfolgreich realisiert.

Trojanisches Marketing Roman Anlanger. Verlag: Haufe

Cover: Haufe

Prof. (FH) Mag. (FH) Roman Anlanger zählt zu den führenden Marketing- und Vertriebsexperten des deutschsprachigen Raums. Er hat zwei Hochschulstudien absolviert, ist u. a. Wirtschaftstrainer, CRM-Manager, Studiengangs­leiter an der FH des BFI Wien, gefragter Top-Referent und Unternehmensberater sowie Bestsellerautor und Begründer der Strategie des „Trojanischen Marketings”.

 


Fresh Content Congress 2018

Am 19. April 2018 tritt Roman Anlanger als Speaker beim Fresh Content Congress 2018 auf und spricht über das Trojanische Marketing für KMU.

Beitragsbild: Anlanger

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Roman Anlanger: „Unkonventionell, kostengünstig und erfolgreich Kunden ansprechen
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