Performance Marketing – Automatisierter Verkauf der Zukunft?

23. August 2016
Dr. Reinhard Neudorfer, MBA, über die Chancen und Grenzen von Performance Marketing. Der Experte zeigt in seinem Gastbeitrag auf, welche Faktoren letztlich die besten Erfolge im Verkauf bringen.

Nicht nur Google AdWords, sondern nahezu alle Performance Marketing Angebote – also jene, bei denen nur bei Klick bezahlt werden muss – erfreuen sich stetig wachsender Beliebtheit. Der Anbieter übernimmt das Erfolgsrisiko, denn nur, wenn tatsächlich geklickt wird, muss bezahlt werden. Preise von 30 Cent bis 2 Euro pro Klick sind verlockend gering, um einen ersten Versuch mit Performance Marketing zu starten. Kein Klick, keine Kosten.

Einige Anbieter von Performance Marketing Angeboten beziehungsweise Affiliate Programme gehen noch weiter und übernehmen sogar einen Großteil des Geschäftsrisikos, indem nicht bereits bei Klick bezahlt werden muss, sondern erst bei einem qualifizierten Lead (CPL – Cost-per-Lead), wo beispielsweise eine konkrete Anfrage gestellt werden muss. Es gibt bereits mehrere deutsche Anbieter, die das Risiko eines Kaufes vollständig tragen. Bei sogenannten Cost-per-Sale Angeboten, fallen erst dann Kosten für die Bewerbung an, wenn tatsächlich ein Kauf getätigt wird.

Umsatz auf Knopfdruck

Bei derartigen Angeboten stellt sich die Frage, ob der Verkauf somit nicht vollständig automatisierbar ist? Es wird ein Werbebudget definiert, welches naturgemäß kleiner als der Deckungsbeitrag des verkauften Einzelprodukts sein muss und fertig. Die Höhe des Werbebudgets bestimmt nicht nur exakt den erzielten Umsatz sondern auch den Zeitpunkt des Umsatzes. Ist es so einfach?

Nein. Immer mehr Business Cases demonstrieren, dass bei vielen Performance Marketing Programmen der Kauf ausbleibt. Im Falle einer Cost-per-Sale Bepreisung fallen zwar keine Kosten für die Bewerbung an, aber auch keine Käufe und keine Umsätze. Das primäre Ziel jeder Werbung ist Käufe zu stimulieren.

Erkenntnisse und Erfolgsfaktoren

Mehrere Studien beschäftigen sich mit dem Phänomen ausbleibender Käufe trotz messbarer Stimulierung durch Werbung. Worauf ist nun zu achten, um den Effekt von Performance Marketing auszuschöpfen?

  1. Kein Substitut für persönlichen Verkauf
    Performance Marketing ersetzt den persönlichen Verkauf nicht. Der Verkauf erklärungsintensiver oder teurer Produkte lässt sich nur sehr schwer durch Performance Marketing stimulieren.
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  2. Bekanntheit
    Anbieter und Produkte, die den Zielkunden bekannt sind (z. B. Sportbekleidung, Ersatzteile), oder vergleichsweise kostengünstige Produkte (z. B. Bücher, Büroartikel) eignen sich gut für Performance Marketing.
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  3. Integriertes Vorgehen
    Idealerweise ergänzt Performance Marketing andere Werbemaßnahmen, welche auf das Produkt hinweisen oder es erklären.
    Neben diesen grundlegenden Faktoren ist auch auf eine konsistente Sprache zu achten. Das verbalisierte Kundenbedürfnis muss nahezu ident sein mit den Begriffen, die über Performance Marketing transportiert werden. Darüber hinaus muss auch die Landingpage, also die Zielseite, auf der der Interessent nach dem Klick landet, ebenso dieselben Begriffe verwenden.

Werden diese Erfolgsfaktoren berücksichtigt, steht einem erfolgreichen Einsatz von Performance Marketing nichts mehr im Weg.

 

Neudorfer Reinhard Foto Furgler

Foto: Furgler

Dr. Reinhard Neudorfer, MBA
Allgemein beeideter und gerichtlich zertifizierter Sachverständiger
Digitalherz Software GmbH, Graz

 

 

 

 

 

 

 

Beitragsbild: everythingpossible/Fotolia

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