„Menschen kaufen gerne von Menschen” – Niklas Tripolt und die Verkaufswelt 2.0

27. Februar 2018
In Zeiten der Digitalisierung weht dem Einzelhandel ein rauer Wind um die Nase. Im B2B-­Bereich können Top-Verkäufer gerade jetzt ­reüssieren. Wie, erklärt Sales-Profi Niklas Tripolt.

Als große Skifans sind wir begeistert von Marcel Hirscher & Co. Was haben denn Spitzensportler und Spitzenverkäufer möglicherweise gemeinsam?
Wenn man die Karriere eines Marcel Hirscher verfolgt, der seit elf Jahren im Weltcup ist, würde ich sagen, er gewinnt nicht den Sprint, er gewinnt den Marathon. Und genau das ist die Lehre: Verkaufen ist harte, ehrliche Arbeit und um die gut zu machen, braucht es Fleiß, Einsatz, Konsequenz und die Fähigkeit, auch mit Niederlagen umzugehen.

Wir leben in einer digita­li­sierten Gesellschaft. Was zählt der Faktor Mensch noch in der Verkaufswelt 2.0?
Im B2C-Bereich hat die digitalisierte Welt den Verkäufer enorm kannibalisiert. Je nach Branche sind bis zu 30  Prozent des Umsatzes in den Online-Handel gewandert. Das führt dazu, dass im Einzelhandel ein enormer Kostendruck herrscht, die Lohnnebenkosten so hoch sind, dass immer weniger Verkäufer auf der Fläche stehen und die oft nicht gut ausgebildet sind.
Im B2B sieht es fast konträr aus, vor allem dann, wenn es um beratungsintensive Dienstleistungen geht, wo auch die Empathie eine Rolle spielt. Hier investieren die Unternehmen stark in Verkäufer und deren Ausbildung und Kommunikationsverhalten. Darin liegt ganz viel Potenzial, denn Menschen kaufen gerne von Menschen.

„Soziale Medien machen das Geschäft nicht einfacher, aber fairer. Unternehmen, die eine hohe Werteorientierung haben, werden auch in einer ­digitalen Welt erfolgreich sein.“

Handschlagqualität und Vertrauen sind also immer noch gefragt?
Am schönsten ist es für uns Verkäufer nicht, wenn wir etwas verkaufen, sondern wenn wir uns so verhalten, dass uns Kunden etwas abkaufen. Dann entsteht eine ganz andere Verbindung, eine gewisse Sogwirkung und kein Druck.

Die Art des Verkaufens, wie es vielleicht in den 70ern, 80ern, teilweise noch 90ern stattgefunden hat, wo beredsame Druckverkäufer auf Auftragsjagd gegangen sind, die sind Gott sei Dank vorbei.
Heute gewinnen Verkäufer, die die Fähigkeit haben, gut zuzuhören, intelligente Fragen zu stellen, und dem Kunden die Möglichkeit geben, eine Kaufentscheidung zu treffen, die stabil ist. Das führt zu zwei Dingen: erstens, dass der Kunde wiederkommt und zweitens, dass er über das Unternehmen positiv spricht und das ist ja in der digitalen Welt besonders wichtig.

Wir würden gerne mit Ihnen einen Blick in die Glaskugel werfen. Wie sieht denn der Verkauf der Zukunft aus?
Wenn ich im B2B-Bereich etwa nach Südkorea schaue, verwandelt sich der Verkäuferberuf gerade in einen Logistikerberuf. Statt auf weitere Lebensmittelgeschäfte setzen Unternehmen wie Tesco auf Logistikzentren, in denen die Waren gelagert sind. In den U-Bahn-Stationen hängen Fotos von Produkten, die Leute gehen mit dem Smartphone hin, scannen den QR-Code der Wurst oder der Milch, geben Lieferadresse und Uhrzeit ein und das Lebensmittelunternehmen liefert die Ware ins Haus.
Das ist die trübe Nachricht für Verkäufer.

Die gute Nachricht ist, dass immer mehr reine Online-Anbieter auf Multi­channelling setzen und Stores eröffnen. Der Kunde kann also weiterhin online shoppen und geht bei beratungsintensiveren Produkten in den Store. Im B2B-Bereich hilft uns die Digitalisierung im Management, um den Verkauf besser zu steuern, zu strukturieren, den Beratungsdialog wird uns der Computer aber nicht abnehmen. Da bleibt der Verkäufer der zentrale Schlüsselerfolgsfaktor.

 

Niklas Tripolt | Foto: VBC

 

 

Niklas Tripolt (geb. 1964) ist Wiener und hat Verkaufen von der Pike auf gelernt. In seinen Beratungsprojekten und Impulsreferaten vergleicht Niklas Tripolt oft Spitzenverkauf mit Spitzensport. In beiden Disziplinen gibt es nach oben hin praktisch keine Grenzen und beides ist erlernbar.

Mehr Info

 

 


Fresh Content Congress 2018

Am 19. April 2018 erläutert Niklas Tripolt als Speaker beim Fresh Content Congress 2018 in seinem Vortrag „Wie Sie immer den Auftrag holen“ die „glorreichen 7 Abschlusstechniken im Verkauf“.

 

Fotos: VBC


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