Die Verkaufswelt der Zukunft – Andreas Buhr im Interview, Teil 3

13. Dezember 2018
Warum Erfolg trügerisch sein kann und welche drei Dinge Unternehmer wissen müssen, um in der Verkaufswelt der Zukunft Erfolg zu haben, verrät Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor.

Alles wird schneller – wer kommt da mit?

Geschwindigkeit ist ein entscheidender Faktor in modernen Geschäftsprozessen. Dank Amazon und Co. erwarten wir, dass unsere Bestellungen morgen, gar heute noch geliefert werden. Gleichzeitig gibt es viele Firmen, die mehr als eine Woche für ein Angebot brauchen. Menschen tun sich eben mit Veränderungen grundsätzlich schwer, besonders wenn sie mit so einer hohen Geschwindigkeit daherkommen. Maschinen und automatisierte Prozesse setzen uns daher gewaltig unter Druck.

Dennoch, gibt Andreas Buhr zu bedenken, spielt es eine große Rolle, um welche Branche es sich handelt und wie gut man mit dem Kunden kommuniziert. In der Flugzeugindustrie etwa kann es schon mal ein halbes Jahr dauern, bis ein Angebot fertig ist, je nach Komplexität der Anforderung. Bei Produkten hingegen, die schnell vergleichbar sind, ist Geschwindigkeit ein klares Kriterium, so Buhr: „Wer hier schnell ist, ist im Vorteil.”

Social Media ist ein großer Treiber der zunehmenden Beschleunigung. Besonders hier ist schnelles Reagieren gefragt, Kundinnen und Kunden erwarten umgehende Antworten auf ihre Nachrichten an die Social-Media-Kanäle des Unternehmens. Abhilfe schaffen eigene Social Media Manager – oder eben eine grundlegende Neuausrichtung des eigenen Verhaltens. Aber Achtung: Auf zu plötzliche Veränderungen folgen Überforderung und Schockzustand. Menschen mögen Veränderungen eben nicht so gern, weiß Buhr: “Wir hätten es gern kuschliger.”

Von Erfolg und Disziplin

Noch geht es vielen Unternehmen gut. Gerade bei Handwerksbetrieben sind die Auftragsbücher gut gefüllt. Solange die Auftragslage gut ist und die Kunden zufrieden sind, sieht Andreas Buhr auch keinen großen Handlungsbedarf.

Stehen grundlegende Veränderungen aber schon länger im Raum, rät Buhr zum Handeln, solange genügend Spielraum da ist. “Ich sage jedem Unternehmer: Du bist schlau beraten, dich um so etwas zu kümmern, solange du die Entscheidung noch selber treffen kannst,” so Buhr, “Sind die Zahlen schon schlecht und musst du etwas verändern, wirst du vermutlich Menschen verlieren, weil du von heute auf morgen Dinge erwartest, die sie weder bereit noch fähig sind, umzusetzen.”

Nichts ist trügerischer, als erfolgreich zu sein, weiß Buhr. Tolle Zahlen machen bequem und gaukeln vor, es würde ewig so weitergehen. Gegen diese Komfortzone anzugehen, ist die Aufgabe erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, die diese Widerstände auf der Kundenseite vor sich haben. Von einem Fußballtrainer hörte Buhr einst den Satz, „Disziplin bringt Erfolg, doch Erfolg gefährdet Disziplin“. Und daran sei viel dran, davon ist Buhr überzeugt.

 

„Nichts ist trügerischer, als erfolgreich zu sein.“
Andreas Buhr, Vertriebsführungsprofi

 

Drei Dinge, die  Unternehmer wissen müssen

Zum Abschluss verrät uns Andreas Buhr noch drei Dinge, die Unternehmer wissen müssen, um in der Verkaufswelt der Zukunft Erfolg zu haben.

Ein Leuchtturm im Nebel
“Ich denke, in Zeiten von schnellen Veränderungen sollte man als beweisendes Vorbild vorangehen, oder – falls jemand das Wort Vorbild nicht mag – seinem Umfeld Orientierung bieten. Das passt vielleicht besser zur jungen Generation.”

Beraten und Führen
“Wichtig ist, vom Kunden her, vom Ende her zu denken. Also zu fragen: Was ist der Bedarf des Kunden? Vielleicht auch: Was könnte der Bedarf des Kunden morgen sein? Mein Lehrer hat mal zu mir gesagt: Die meisten Kunden wissen gar nicht, was sie brauchen, weil sie gar nicht wissen, was es wirklich gibt. Demnach hat der Verkäufer von heute auch die Aufgabe, aufzuklären, zu führen, eine Idee der Vielfalt zu geben und den Menschen durch gute Fragen zu helfen, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

Finished is better than perfect
“Der dritte Punkt ist: anfangen und handeln. Man sollte bereit sein, auch mal einen unvollkommenen Zustand zu akzeptieren und etwas nur zu 80 oder 90 Prozent zu machen, statt an alten Mustern festzuhalten.

 

Mehr von Andreas Buhr gibt es in Teil eins unserer Reihe. Da erklärt Andreas Buhr, ob wir in Zukunft nur noch online kaufen werden und Verkäufer in der neuen Verkaufswelt auf dem Laufenden bleiben.

 

Andreas Buhr live:

Wer ihn live sehen will, sollte sich jetzt schon ein Ticket für den Fresh Content Congress 2019 sichern:
WANN: 9. Mai 2019
WO: Congress Graz

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Info & Kontakt
Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG
Düsseldorf, Deutschland
info@buhr-team.com
andreas-buhr.com

Beitragsbild: BUHR & TEAM

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