Die Verkaufswelt der Zukunft – Andreas Buhr im Interview, Teil 1
Wie wird Verkauf in Zukunft aussehen – werden uns die Kunden nicht mehr gegenüberstehen, sondern nur mehr online kaufen? Verkaufsexperte Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor, verrät in unserer Schwerpunkt-Reihe, worauf es in Zukunft ankommt.
Andreas Buhr startete seine Karriere einst in der Finanzdienstleistungsbranche. Das Trainerteam seiner Akademie für Führung und Vertrieb in Düsseldorf ist auf Praxistrainings spezialisiert. Im Gespräch mit Harald Kopeter verrät er, wie Verkauf in Zukunft aussehen wird.
Informierte Konsumenten
Heutzutage sind Kunden beim Erstkontakt oft besser über ein Produkt informiert als der Verkäufer. Der Außendienst kehrt freitags mit leeren Auftragsbüchern zurück und Ladengeschäften fehlt es an Frequenz. Was also tun? Andreas Buhr beruhigt vorweg: Gekauft werde immer. Die Frage ist nur, wie. Heutzutage informieren sich die meisten vor einer Kaufentscheidung zuerst im Internet. Google fungiert als Eingangstür, dann gibt es Portale, bei denen man die Suche schon exakt konfigurieren kann, um die Vor- und Nachteile eines Produktes oder einer Dienstleistung auf einen Blick aufnehmen zu können.
Diese Tatsachen führen dann dazu, dass Kundinnen und Kunden gut informiert sind und tiefergehende Fragen stellen. Das erfordert, dass das Verkaufspersonal noch besser informiert ist, um über aktivierende, moderierende und offene Fragen Kundenbeziehungen zu schaffen und zu halten.
Die Frage, ob Leute in Zukunft nur noch online kaufen werden, beantwortet Andreas Buhr ganz klar mit nein. Menschen, so Buhr, machen mit Menschen Geschäfte für Menschen – und das werde so bleiben. Was sich aber ändert, sind die Touch-Points, über die man Kundinnen und Kunden erreicht. Aber egal, ob online oder im Social-Media-Bereich, „ein guter Verkäufer war schon immer dort, wo der Kunde ist“, meint Buhr – und weiter: „Wenn der Kunde jetzt im Netz ist, muss ich als Verkäufer eben auch dort sein.“
Die große Kluft im Verkauf
Bis vor ein paar Jahren lief Verkaufen noch anders ab. Wer weiter bestehen will, muss in dem Tempo dazulernen, in dem sich das Kundenverhalten ändert. Und hier, weiß Andreas Buhr, gibt es eine große Kluft. Auf der einen Seite stehen jene Verkäuferinnen und Verkäufer, die den Wandel erkennen und proaktiv sind. Die Kundschaft ist gut informiert, teilweise schon Experten in ihrem Gebiet. Angesichts dessen ist schnelles Lernen gefragt, um weiterhin aktivierende, moderierende Fragen für Kundinnen und Kunden auf Lager zu haben.
Die andere Seite, so Buhr, sind Verkäufer, die in der Vergangenheit festhängen. Nach dem Motto: Früher war die Zukunft besser. Damals, als es noch Endlospapier im Faxgerät gab, als Verkäuferinnen und Verkäufer Experten waren, die Kundschaft auf sie gewartet hat. Diese Kluft ist laut Buhr auch zum Teil eine Altersfrage: „Nicht umsonst gilt: je älter, desto resistenter. Da gibt’s schon eine Tendenz. Verkäufer, die 45, 50+ sind, neigen eher dazu, schon ihre Pension im Blick zu haben. Und sich zu verteidigen, sich irgendwie über ihre Fähigkeiten durchzulavieren.“
Was beim Bestandskunden noch funktioniert – nur eben nicht dauerhaft. Vor allem nicht im B2B-Bereich oder in der Zusammenarbeit mit jungen Leuten, die den Einkauf steuern. Dann kann man nicht auf alte Beziehungen setzen. Buhr fasst zusammen: „Es gibt Verkäufer, die voll auf Ballhöhe sind – und solche, die sich mit Veränderungen schwertun.“ Und diese Kluft gilt es zu schließen, um in der Verkaufswelt der Zukunft Erfolg zu haben.
In Teil zwei unserer Reihe verrät Andreas Buhr, welche Rolle der Faktor Mensch in der Verkaufswelt der Zukunft spielt und wie der Verkaufsprozess zukünftig abläuft.
Andreas Buhr live:
Wer ihn live sehen will, sollte sich jetzt schon ein Ticket für den Fresh Content Congress 2019 sichern:
WANN: 9. Mai 2019
WO: Congress Graz
Info & Kontakt
Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG
Düsseldorf, Deutschland
info@buhr-team.com
andreas-buhr.com
Beitragsbild: BUHR & TEAM
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