Roman Anlanger über den wichtigen Klebstoff Rich Media

Er ist Urheber des Trojanischen Marketings, Bestsellerautor, XING-Ambassador und Studiengangsleiter. Ein Gespräch mit Roman Anlanger über vertriebliche Herausforderungen im Digital Business und die Sinnhaftigkeit von Rich Media.

Nicht jedes Unternehmen begegnet der Digitalisierung angstfrei. Warum?
Ängste zu haben ist etwas allzu Menschliches. Veränderung erzeugt automatisch Unsicherheit, aber sich starr am Schreibtisch festzukrallen, bringt niemanden weiter. Zweifel und Unsicherheit besiegt man am besten, indem man den konkreten, individuellen Nutzen der Digitalisierung aufzeigt. Ziel jedes erfolgreichen Change Managements muss eine klare Kommunikation sein. Die Frage, was der Change unterm Strich für jeden bringt, der am jeweiligen Veränderungsprozess beteiligt ist, muss konkret beantwortet sein.

Als Vertriebsexperte und Studiengangsleiter für das Fachhochschulstudium „Technisches Vertriebsma­nage­ment“ an der FH des BFI Wien wissen Sie, wie der Kunde 4.0 tickt, oder?
Der digitale Kundendialog funktioniert für einen Unternehmer dann, wenn er sich bewusst wird, wer sein Kunde ist und wo er ihn findet. Ich teile Konsumenten in drei Gruppen ein: die Generation X mit den Geburtsjahren 1965–1979, die Genera­tion Y (Geburtsjahre 1980–1994) und die Genera­tion Z (Geburtsjahre 1995–2010). Während die Generation X noch trotzköpfig nach Unabhängigkeit strebte und als Kommunikationsschnittstelle den PC hatte, zielt die Generation Z auf Realismus, Spontaneität, Genuss und Sicherheit ab. Die Kommunikationsschnittstelle ist ganz klar das Smartphone bzw. Social Media. Inserate oder Plakatkampagnen erreichen diese Zielgruppe schon lange nicht mehr. Digital Natives leben in einer anderen Werte­welt als X und Y und diese Werte­welt gilt es als Unternehmer zu analysieren. Erst dann macht es Sinn, als Marketer gezielt Werbung zu planen.

Wie machen Sie Unternehmen und Nicht-Millennials die Macht des Users verständlich und greifbar?
Das Prinzip ist ganz einfach: Menschen bewegen sich immer in den gleichen Kreisen. Paradebeispiele dafür sind etwa Hunde­besitzer oder Fußballfans. Die Generationen X und Y haben sich offline gerne in Vereinen bewegt bzw. tun das wohl heute noch, während die Generation Z auch nichts anderes tut als sich unter Gleichgesinnten auszutauschen – ihre „Vereine“ heißen Online-Communitys und in denen pflegen Menschen ähnliche Werte und Ansichten. Der Mensch ist nach wie vor ein soziales Wesen. Social Media ist im übertragenen Sinn also das Vereinslokal 4.0. Wer das verinnerlicht und in seinem Marketingkonzept berücksichtigt, ist auf einem guten Weg, die Macht des Users für sein Unternehmen zu nützen.

Wann ist der Einsatz von Rich Media sinnvoll?
Rich Media ist nichts anderes als Online-Werbung und bezeichnet erweiterte Funktionen wie Video, Audio oder andere Elemente, die Nutzer dazu bewegen, mit dem Content zu inter­agieren. Interaktion und eine folglich höhere Verweildauer des Users sind der Klebstoff im Digital Business. Dieser Stickiness-Faktor, also die Frage, wie lange der User auf der Web­site eines Unternehmens kleben bleibt, ist der wichtigste Faktor im digitalen Kosmos. Je länger der User auf einer Seite picken bleibt, desto eher oder mehr kauft er ein, desto mehr Image kann transportiert werden. Content ist gut, aber Gamification-Aspekte und -Tools, um die Verweildauer zu steigern, werden in Zukunft noch größere Rollen spielen.

Sie sind doppelter XING-Ambassador und nützen diese Plattform intensiv. Zudem sind Sie in weiteren Foren und Blogs sehr umtriebig. Ist das etwa Ihr digitales Geheimrezept?
Als doppelter XING-Ambassador erreiche ich in unterschiedlichen Interessensgruppen, die von mir moderiert werden, bis zu 60.000 Menschen. Wer wie ich aktiv kommuniziert, erzeugt Reichweite. Reichweite fördert die Bekanntheit und erhöht den Expertenstatus. Man muss sich schon in Szene setzen, um gehört zu werden.

Zauberwort Vertrieb: Wie sehr mischt hier die Digitalisierung bereits mit und wohin geht Ihrer Einschätzung nach die Reise?
Künstliche Intelligenz, Big Data und Datenmanagement sind diesbezüglich die drei großen Schlagworte. Das Herz jedes Unternehmens ist eine funktionierende Datenbank, die man mittels Social Media zusätzlich aufladen kann. Die gesammelten, wertvollen Daten wollen überlegt genützt werden und dabei helfen Sales Automation, Algorithmen und Co. Daten sind umso wertvoller, je mehr psychografische Merkmale sie aufweisen, die in Folge auch dabei helfen, die richtigen Codes an die adressierten Konsumenten zu senden.

 

Mehr Informationen

PROF. (FH) MAG. (FH)ROMAN ANLANGER, CRM-Manager und Wirtschaftstrainer, gehört zu den führenden Marketing- und Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum. Er ist zudem Studiengangs­leiter für das Fachhochschul­studium „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des BFI Wien und für das Lehr- und Forschungspersonal verantwortlich. Ferner ist Anlanger doppelter XING-Ambassador, erfolgreicher Bestsellerautor, gefragter Top-Referent und berät Unternehmen im Bereich Marketing, CRM, Vertrieb sowie Social Media.

Roman Anlangers Bücher und Seminare: trojanischesmarketing.com

 

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Beitragsbild: Hübner

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