Roger Rankel: „Wir wollen nicht mehr suchen!“ | Teil 1
Der Münchner Verkaufsexperte Roger Rankel über moderne Kaufforschung, Digitalisierung und die altbekannten psychologischen Verkaufstipps und -tricks.
Roger Rankel ist seit Jahrzehnten Verkaufstrainer und Marketingexperte mit Bodenhaftung und spricht auf den großen Bühnen vor allem im DACH-Raum über moderne Kundengewinnung. Als 17-Jähriger gründete er gemeinsam mit einem Freund eine Blind-Date-Agentur – „für den Eigenbedarf ;-)“. Das schlaue Geschäftsmodell war erfolgreich und das Unternehmerherz begann zu schlagen …
Sind die alten Tricks noch aktuell?
Foto: Gabal Verlag, 2020
Bevor Roger Rankel am 21. Oktober 2020 auf der Fresh-Content-Bühne das Grazer Publikum persönlich begeistern wird, stand er für ein Gespräch über die Branche und deren Zukunft zur Verfügung.
2017 schrieb Rankel sein Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ – eine wertvolle und riesige Sammlung praktischer Tipps und Tricks für den Verkauf. Die Branche ist im Wandel, aber auf die Frage hin, ob sich dieser Ratgeber mittlerweile überholt hat, entgegnet Rankel mit Nachdruck:
„Dieses Buch würde ich auch heute genau so schreiben wie damals.“ Heute würde er wohl einen Anhang mit Tipps zur Digitalisierung hinzufügen, aber die Verkaufspsychologie bleibe absolut die selbe wie „anno dazumal“. Vieles ist nach wie vor aktuell, weil eben der Mensch gleich reagiert – offline wie online. Zum Beispiel beim Thema Verknappung funktionieren wir auf allen Plattformen gleich, also werde beim Onlinebuchen einer Reise ein Algorithmus das Angebot künstlich verknappen – und wenn gewillte Urlaubsbucher wahrnehmen, dass es nur noch sieben Plätze für den Flug gibt, dann wird die Buchung ganz sicher schneller abgeschlossen.
Auch die 3-Preis-Strategie gilt nach wie vor und überall: Wenn wir drei Produkte in drei Preiskategorien sehen, dann wählen wir im mittleren Preisniveau am häufigsten. So ticken eben die meisten von uns.
Kunden gewinnen – heute
Roger Rankels neues Buch „So geht Kundengewinnung heute“ erschien Ende Jänner 2020. Was hat sich nun geändert gegenüber dem Vorgängerwerk? „Es geht darin sehr stark um dieses Digital-persönlich-Phänomen“, erzählt Rankel, denn es gelte, im Verkauf künftig das Beste
aus zwei Welten zu nehmen und zu vereinen. Der Fachbegriff dafür: hybrides Verkaufen – Rankel: „Es ist im Buch gut beschrieben.“
Vertrauen ist besser!
Das Thema Vertrauen wird im Business groß geschrieben und es wird noch wichtiger werden – wie geht sich das bei zunehmender Digitalisierung aus, gibt es hier digitale Verkaufstricks in diese Richtung? Roger Rankel bestätigt sofort und bringt es mit dem Beispiel Internet-Bestellung auf den Punkt: „Wenn man im Internet bestellt und automatisch Response oder eine Quittung schnell bekommt, dann kann das Digitale Vertrauen schaffen.“ Das gute Gefühl, rasch eine Antwort und/oder eine nett formulierte Bestätigung zu bekommen, ist viel wert und schafft eine positive Bindung zum Unternehmen. Rankel fügt hinzu: „Natürlich ist ein persönliches Gespräch wertvoller, aber diese automatischen Prozesse schaffen auch Vertrauen.“ Viel Wirkung also bei geringem Aufwand, weil diese Antworten ja automatisiert ablaufen. Ein neues Phänomen nach einem Abschluss im Internet sei laut Rankel zu beobachten: Der Käufer, der soeben die Bestellung aufgegeben hat, fragt sich, ob dieser Anbieter nun wirklich der richtige war – also vertrauenswürdig – oder ob man vielleicht doch geleimt wurde. Eine kurze, sympathische Nachricht, die hinterhergeschickt wird, kann diese Zweifel aber bereits zerstreuen, wie wir nun wissen.
Der gute letzte (!) Eindruck
„Bei einer großen Hotelkette bin ich aktuell als Berater tätig und wir entwickeln hier Möglichkeiten, wie Geschäftsreisende, die im Voraus bezahlt haben, mit einem emotionalen Touch das Haus verlassen und damit einen guten letzten Eindruck mitnehmen“, erzählt Roger Rankel von aktuellen Aufträgen. Der letzte Eindruck zählt also – verlässt auch Ihre Kundschaft den Laden mit einem Lächeln auf den Lippen?
„Im Grunde ist es relativ einfach: Was spricht mich im „echten“ Leben an und wie kann ich das digital umsetzen?“ Roger Rankel
Digitalisierung habe den Verkauf extrem beeinflusst, meint Rankel, denn jede Großmutter, jeder Opa hat ein Handy – ein generationenübergreifendes Phänomen. Deshalb sei, so der Fachmann, die Website eines Unternehmens heute der beste Verkäufer. Rankel: „86 Prozent der Kunden schauen zuerst auf die Website, das ist egal, um welche Branche es sich handelt.“ Als Allererstes werde auf diesem Weg der digitale Kompetenzcheck gemacht. Bewertungen, Ausbildung, Auszeichnungen und viele andere Informationen mehr werden bereits sehr früh im Vorfeld vom interessierten Vielleicht-Käufer eingeholt.
Wie steht’s mit Social Media?
Zu diesen zahlreichen Informationen gehören auch die Veröffentlichungen auf Social Media. Hier gibt es Unternehmer, die skeptisch sind und vor allem unschlüssig, wo sie denn mit dem Posten und Kommunizieren anfangen, wo aufhören sollen. Schließlich stellt sich jeder die Frage: Bringt Social Media im Verkauf wirklich was?
„Die Kunst ist, zu wissen, was man macht, und das Ganze auch zu Ende zu denken“, räumt Roger Rankel ein. Ab einer gewissen Unternehmensgröße müsse einem klar sein, dass man diese Arbeit einer Personen oder mehreren übergeben muss. Denn: Diese Aktivitäten gehen nicht einfach so nebenher, es frisst durchaus eine Menge Zeit. Das gelte es als erstes sich einzugestehen. Und zweitens müsse man sich auch damit befassen: „Was will ich überhaupt zum Ausdruck bringen? Will ich neue Kunden? Sichtbarkeit? Umsätze? Worauf zielt das? Welche Kunden will ich künftig?“
Roger Rankel beim Fresh Content Congress,
Mittwoch, 21. Oktober 2020 im Grazer Congress
Mit all diesen Fragen und den Antworten darauf wird sich Roger Rankel am 21. Oktober 2020 beim Fresh Content Congress beschäftigen und seiner Zuhörerschaft garantiert sehr, sehr viel mitgeben. Wir freuen uns auf diesen großartigen Speaker und auf Sie – seien Sie dabei!
Beitragsbild: Wolfgang List