Mark T. Hofmann – Sind Profiler die besseren Manager?
Der US-zertifizierte Profiler Mark T. Hofmann verrät, wie Sie verstecke Motive erkennen und was Manager von Profilern lernen können.
Was macht ein „Profiler“ eigentlich? Sendungen wie „Criminal Minds“ oder „CSI Miami“ haben teils falsche Vorstellung vom „Profiling“ erweckt. Der US-zertifizierte Profiler Mark T. Hofmann kennt die Realität: „Im Fernsehen sieht es nach reiner Intuition aus. Das ist es in der Realität nicht.“ In Wirklichkeit ist Profiling ist erster Linie datenbasiert. Diese Daten gilt es aufmerksam zu sammeln und erfolgreich auszuwerten.
Informationen sind alles
Täter haben eine Persönlichkeit und Motive, spezielle Verhaltensweisen und hinterlassen Spuren. Damit sind jedoch nicht nur physische Spuren gemeint. Manchmal hinterlassen Täter auch das, was Hofmann „Spuren ihres Verhaltens“ nennt. „Auf Basis der Spuren probiert man das Verhalten zu rekonstruieren und auf Basis des Verhaltens das Profil bzw. die Persönlichkeit herauszufinden.“
Jede Profiling-Analyse beginnt mit Daten, mit Informationen. Ohne Informationen gibt es für Mark T. Hofmann kein Profil. Ein Foto reicht im Gegensatz zum Fernsehen dafür nicht aus. Es braucht eine Vielzahl von Details, die zusammen ein Bild der beobachteten Person ergeben. Dieses Prinzip gilt auch im Geschäftsalltag. Wahrscheinliche Motive lassen sich nur mit aller Konsequenz und ungeteilter Aufmerksamkeit ableiten. Beispiele dafür sind der Innenraum im Auto, die Bilder und Zertifikate im Büro, die Mitgliedskarten im Portemonnaie, die Kleidung, der Händedruck, das Betonte, das Weggelassene – all das sind für Mark T. Hofmann Persönlichkeitsabdrücke: „Man muss nur wissen, worauf man achten muss,“ weiß der Profiler.
Die Werkzeuge des Profilers
Hofmann sieht offene Fragen als eines der wichtigsten „Werkzeuge“, um mehr über versteckte Motive und Werte von Menschen zu erfahren. Offene Fragen erlauben es dem Gegenüber, das Thema zu wählen. Für Hofmann sind Antworten auf offene Fragen ein interessanter Spiegel der Prioritäten der Menschen. Er nennt als Beispiel die häufige Frage „Wie war der Urlaub? “. Dabei ist es spannend zu beobachten, über welche Bereiche Menschen als erstes sprechen. Manche antworten: “Das Essen war super!” Andere sprechen über Erlebnisse. Manche betonen das Negative.
Bekannter Binsenweisheiten entgegen ist die Sprache selbst für Mark T. Hofmann das aussagekräftigste Signal in der Kommunikation – und nicht etwa die Körpersprache. In seiner Erfahrung werden sprachliche Signale meist unterschätzt, die Bedeutung von Äußerlichkeiten wie Körpersprache dagegen überschätzt. „Ich kenne Hunderte Privatleute, die sich ihre Laptop-Kameras abkleben. Ich kenne niemanden, der sich das Mikrofon abklebt,“ konstatiert Hofmann. Einer Person zwei Stunden beim Telefonieren zuzuhören, liefere laut dem Profiler weitaus mehr Informationen, als jemanden zwei Stunden beim Telefonieren zu sehen.
Wie wichtig ist Empathie im Business?
Für Mark T. Hofmann gibt es einen großen Unterschied zwischen der Fähigkeit Menschen zu lesen und Empathie: „Ersteres ist analytisch, Letzteres emotional.“ Hofmann weiß aus seiner Erfahrung, dass Empathiefähigkeit bei den meisten Menschen durchaus vorhanden ist. Was viele Menschen laut dem Profiler jedoch verbessern können, sei die Fähigkeit, Gefühle und Motive richtig zu erkennen und sich in andere hineinzuversetzen. „Es sind im Alltag oft kleine Sätze, deren Wirkung Führungskräfte unterschätzen,“ so der Experte.
Fehlt es Managern also an Einfühlungsvermögen? Ein typisches Beispiel aus der Geschäftswelt ist für Hofmann folgendes Szenario: Das Telefon klingelt im Gespräch mit einem Mitarbeiter. Wer in dieser Situation sagt, „Da muss ich rangehen, das ist wichtig“ signalisiere dem Gegenüber deutlich „du bist nicht wichtig“.
Was können Führungskräfte also von Profilern wie Hofmann lernen? “Das Wesensmerkmal des Profilings ist es, die Welt mit den Augen des Gegenübers zu sehen.“ Eine offene Sichtweise auf andere Menschen hat viele klare Vorteile. Einer der größten: Es lässt sich trainieren.
INFO + KONTAKT
Mark T. Hofmann, Berlin, Deutschland
mark-thorben-hofmann.de
BUCHTIPP:
Vom weltbekannten Vermisstenfall Madeleine bis hin zu kaltblütigen Psychopathen und mysteriösen Selbstmorden: Der Youtuber Julian Hannes alias Jarow sammelt in seinem Buch 13 wahre und teilweise ungelöste Kriminalfälle und geht Fragen nach wie: Was bringt Menschen dazu, ihre dunkelste Seite zu zeigen? Wie wird man zum Täter? Auf der Suche nach Antworten bekommt Jarow Unterstützung von Mark T. Hofmann, der Einblicke in die wissenschaftliche Analyse von Täterverhalten, Motiverklärungen und Psychopathie gibt.
Julian Hannes /Jarow:
Der Mensch ist böse
Verlag Gräfe und Unzer, 2019
Live erleben Sie Mark T. Hofmann beim
„Alles außer Mittelmaß!“ –
Neue Wege für Sales und Marketing
WANN: Mittwoch, 21. Oktober 2020, 9-20 Uhr
WER: Dietmar Dahmen, Corinna Milborn, Roger Rankel, Sandra Thier, Andreas Buhr, Mark T. Hofmann, Ralf Schmitt und Harald Kopeter
WO: Congress Graz
Beitragsbild: Oliver Reetz