Storytelling B2B – so überzeugen Storys im Business-Bereich

04. Dezember 2018
Geschichten sind die beste Art, zu kommunizieren – auch mit Unternehmen. Alles über Storytelling B2B zeigt Fresh Content.

Eine Studie des Content Marketing Institutes (CMI) zeigt, dass 81 Prozent der Einkäufer eine gründliche Recherche anstellen, bevor sie einen Verkäufer kontaktieren.

Deshalb ist es auch für Unternehmen im B2B-Bereich wichtig, sich über Fachwissen einen Ruf als Experte im eigenen Gebiet aufzubauen. Dieses Fachwissen muss effektiv kommuniziert werden, um noch vor Kontaktaufnahme Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Wie das geht? Am besten über Geschichten. Doch zuvor ist es unabdingbar, eine genaue Strategie auf Basis einer gründlichen Analyse der Ausgangssituation zu erstellen. Denn die Methodik des Storytelling im B2B-Bereich unterscheidet sich grundlegend von B2C. Deshalb können Maßnahmen auch nicht einfach übernommen werden.

Storytelling B2B vs. B2C – die Unterschiede

Wer seine Produkte anderen Firmen verkaufen will, muss sich bewusst machen, dass professionelle Einkäufer anders entscheiden als private Konsumenten. Sind es bei den Letzteren vor allem emotionale Entscheidungen, so regieren im B2B-Bereich Fakten.

Außerdem ist die Ausgangssituation eine völlig andere. Das Level an Hintergrundwissen und Qualitätsanspruch unterscheidet sich deutlich von B2C-Kunden. Profis lassen sich nicht von schicker Aufmachung beeindrucken, sondern wollen tiefgründige Inhalte.

Wer sich jetzt fragt, wie Storytelling ohne Emotion, nur mit Fakten funktionieren soll, sei beruhigt. Einkäufer sind schließlich auch nur Menschen. Es stimmt zwar, dass man hier über eine vorrangig emotionale Kampagne nicht viel erreichen wird. Dennoch geht es natürlich darum, Emotionen wie Sicherheitsgefühl und Vertrauen zu wecken. Und zwar über Fakten.

3 Storytelling B2B – Eine Geschichte, erzählt in Daten

So wie sich Storyteller im B2C-Bereich einiges von Journalisten abschauen können, kann man hier einiges von Datenjournalisten lernen.

Der Datablog des britischen Datenjournalismus-Vorreiters The Guardian beweist, dass sich mit Zahlen und Statistiken gute Geschichten erzählen lassen. Mona Chalabi, die den Datablog führt, definiert Datenjournalismus als objektiver, dialogorientierter und (aufgrund der Faktenorientiertheit) weniger kontrovers als herkömmlicher Journalismus. Sie will “Leute mit Zahlen informieren“, so Chalabi.

Bei der Analyse von Datensätzen geht es um zwei zentrale Fragen: WAS und WARUM. Die Story, das WAS, entwickelt sich durch strategisches Filtern der Daten. Vom groben Filtern arbeitet man sich schrittweise zu immer spezifischeren Fragestellungen vor. Schließlich bleiben einige wenige, dafür umso relevantere Ergebnisse, die die Basis der Story ergeben – etwa „Wie viele Akademiker unter 25 haben unser Produkt nach Kauf weiterempfohlen?“ Ist das WAS erst gefunden, kann man sich daran machen, das WARUM zu beantworten.

Qualität vor Quantität

Der Fehler, das Verhältnis von Qualität zu Quantität außer Acht zu lassen, wird auch im B2B-Marketing oft begangen. Klar, regelmäßig Inhalte zu produzieren, ist wichtig, aber nur, wenn diese Inhalte auch gut sind. Denn in einer Zeit des Content-Überflusses wird sich niemand lange mit Mittelmaß zufriedengeben.

Außerdem ist die Business-Zielgruppe – wie eingangs erwähnt – bestens informiert und hat dementsprechende Erwartungen an die Qualität der Inhalte. Die gebotenen Informationen müssen nicht nur fachlich korrekt sein, sondern auch sprachlich einwandfrei und gut verständlich präsentiert werden. Expertinnen und Experten erkennen Fehler sofort, stören sich daher auch stärker an etwaigen Mängeln als Laien.

Ein negativer Eindruck wirkt sich im B2B-Bereich stärker aus als bei B2C. Deshalb ist es ratsam, die Content-Zyklen langfristig zu planen. So kann man sicherstellen, dass auch wirklich genug Ressourcen zur Verfügung stehen, um ausgezeichnete Storys zu erzählen.

 

Mehr Tipps und Tricks zum Storytelling gefällig? Experte Alexander Christiani verrät Fresh Content hier seine Story-Geheimnisse.

 

Beitragsbild: Pixabay/rawpixel

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